——2000年，一次保险推销，卖出200个网站

背景：网站开发不难，难的是让企业“想要一个网站”

2000年前后，潮汕地区对“网站”的认知，还处于萌芽阶段。大多数企业主觉得：网站是什么？跟我有什么关系？能帮我多卖货吗？

我们是一家专业做网站的技术公司，技术能力没问题，但最大的难题永远是客户开发——不是你做不出好网站，而是企业主根本不知道自己需要网站。

那段时间，我们试过打电话、发传单、托关系介绍……效果都一般。企业主不感兴趣，你说再多技术术语，他都觉得你在“推销”，而不是在“帮忙”。

转机：保险公司业务员的一次上门推销

有一天，一位姓杨的保险业务员来到我们公司推销保险。他介绍完保险产品后，出于职业习惯，随手拿出一份小礼品——用潮汕话讲，叫“手信”——作为拜访的礼节。

就是这一个小小的举动，让我突然开了窍：

保险业务员天天跑企业、见老板，他们手里有我们最缺的——客户触点。

如果保险员带去的“手信”不是别的，而是一个网站呢？

破局：说服保险员——你不是在卖网站，你是在送“礼”

我当场跟杨保险员聊了起来，没有推销，而是帮他算了一笔账：

“你每次去企业拜访，都带一份小礼品。礼品虽好，但客户吃完用完就忘了。如果换成一份‘网站手信’呢？你带给企业的，不是一个消耗品，而是三样实实在在的东西——”

我给他列出了三个卖点，让他下次拜访时，直接说给企业主听：

“第一，我给了你一个不用付工资的业务员。”
——网站7×24小时在线，帮你介绍公司、展示产品，不分白天黑夜，不用交社保，不用发工资。

“第二，我给了你一个向世界展示的宣传窗口。”
——以前你的生意做到汕头就算远了，有了网站，全世界都能看到你的公司和产品。

“第三，我给了你一份可以随时增加修改的宣传册。”
——传统宣传册印一千本，错一个字全废。网站想改就改，想加就加，随时更新，不浪费一张纸。

我告诉杨保险员：

“你把这番话说给企业听，他们会感激你——因为你带给他们的不是一张宣传单，而是实实在在能帮他们做生意的东西。企业感激你，你的保险订单自然就好谈了。”

成果：200个网站，只是开始

杨保险员当场就听懂了。他现场拍板，一次性订购了200个网站。

接下来的几个月，他带着这份“网站手信”去拜访企业，效果出奇地好：

• 企业主收到的不再是“吃掉就没了”的小礼品，而是一个真正能用的工具；

• 保险员的拜访从“推销”变成了“送福利”，企业主的态度明显转变；

• 保险订单跟着网站订单一起增长，双赢。

尝到甜头后，杨保险员又多次追加订购，总数远超最初的200个。

而对我们来说，这次合作的意义远不止于订单量——保险公司业务员成了我们最有效的“销售渠道”，他们把网站带进了成百上千家潮汕企业，让“企业需要有个网站”这件事，悄悄在老板们心中扎下了根。

客户说：

“以前我去企业推销保险，人家一听是卖保险的，脸都拉下来了。后来我换了个说法——‘我是来给你送一个不用发工资的业务员的’，老板们眼睛都亮了。网站帮他们打开了门，保险也跟着进去了。”

——某保险公司 杨姓业务负责人

案例启示：

最好的销售，不是卖产品，而是帮对方“解决问题”。

保险业务员卖的是保险，但我们帮他找到了一把钥匙：让他带去的不是“推销”，而是“礼物”。

当你的产品变成了对方需要的工具，成交就不再是求人，而是帮人。