—— 一次精准的“谁才是主角”的思考，如何换来活动现场排起长队

背景：一个来自深圳的委托

2002年，一位姓李的女士通过朋友介绍找到我们。她来自深圳市澳德华信息咨询有限公司——这是一家成立于1993年、由澳籍华人谢炎武先生创办的老牌移民留学服务机构，是国内首批获得公安部“因私出入境中介机构经营许可证”的单位之一。

当时，澳德华受新加坡一所商学院的委托，想在汕头本地策划一场活动，内容为介绍新加坡学习与就业的生活环境，为有意向出国留学或移民的人群提供信息咨询，并为新加坡的院校招收符合条件的汕头学生。

她问我们是否有时间承接。

我们没有马上应承，而是回复李女士隔天给予答复——因为我们一直秉承一个原则：认真对待每一件事，做好客户的每一次委托。 要么不接，接了就要出效果。

破局：开一场小会，问一个问题

当天，我们跟团队里的人员开了一个小会。

会上，我们没有急着讨论“活动怎么办”，而是先问了一个核心问题：

这场活动的参与者是谁？谁才是我们真正要触达的人？

经过讨论，我们梳理出了四个关键群体：

1. 学生——最终要出国的人，但他们往往不是决策者；

2. 家长——真正的决策者和付费者，但他们对新加坡的了解往往碎片化；

3. 校长和老师——学生和家长信任的意见领袖，他们的态度会影响学生和家长的选择；

4. 想移民新加坡的人——潜在参与者，但不是核心群体。

有了这个分析，我们的策略就清晰了：把校长和老师请进来，把学生和家长带进来。

于是，一场以“就业与出国第一站”为主题的新加坡发布会，于2002年11月23日下午，在汕头市中山东路中信海滨花园东区会所正式举办。

活动由新加坡院校方与深圳澳德华联合主办，汕头市中外企业界联谊会协办，我们提供智慧支持。主讲嘉宾包括新加坡院校方代表和《就业与出国》出国留学移民信息期刊社长——值得注意的是，澳德华公司本身在1997年就创办了《出国》杂志，是国内较早、较权威的出国信息类刊物，曾被中国国家图书馆收藏。这份专业背景让活动的内容更具公信力。

执行：一场排起长队的说明会

活动当天，汕头本地多所学校的负责人、老师、学生及学生家长踊跃参与。现场咨询及报名人员排起了长队。

为什么能吸引这么多人？

因为我们找到的“势”是对的——学校和教育工作者是家长和学生天然信任的节点。 当多所学校的校长和老师出现在活动现场时，家长的第一反应是“这个活动是靠谱的”，学生的第一反应是“老师都来了，我也去看看”。

同时，新加坡院校的招生条件也对目标人群形成了精准吸引力：面向19-24岁、拥有中专、职高、高中或大专学历的学生，无需提供托福或雅思成绩，可根据不同水平选择不同阶段学习，合格毕业可获得国际认可的证书、文凭和学历。这些条件精准降低了报名门槛，激发了现场排队报名的热情。

活动过后，委托方给予了我们团队高度的肯定。而澳德华公司也在此后持续深耕出国服务领域，至今仍稳健经营，业务覆盖美国、澳大利亚、加拿大、新加坡等多国的移民与留学服务。

案例启示：

借势，不是去硬推，而是找到那个能让水流顺畅的“势”。

一场活动能不能火，不取决于你投了多少广告、发多少传单，而取决于你是否找对了“借势”的支点。

我们做的，不是去敲每一扇门，而是敲开了校长和老师的门，让他们为活动做信任背书。

当校长和老师成了活动的“推荐人”，学生和家长的参与，就变得顺理成章。